Las informaciones que nos llegan a través de los medios de comunicación ponen de manifiesto el importante papel que juegan las negociaciones en el progreso –o en la involución– del mundo en el que vivimos. Así, los países o los entes supranacionales que los representan negocian tratados o acuerdos de colaboración, los partidos políticos negocian medidas o inversiones para tal o cual ámbito, las empresas negocian fusiones y adquisiciones, los llamados agentes sociales negocian las condiciones del mercado de trabajo… No obstante, la negociación no se da solo en las altas esferas: nuestra vida, en todos sus ámbitos, es una negociación constante (con nuestros padres, hijos, hermanos, jefes, compañeros de trabajo, vecinos, amigos, etc.).
¿Por qué es necesaria la negociación? Porque todos, como individuos diferenciados, tenemos necesidades y expectativas propias que, en un momento dado, pueden entrar en colisión con las necesidades y expectativas de quienes nos rodean. En este sentido, la negociación se configura como un instrumento de la comunicación que permite que las partes en conflicto puedan encontrar conjuntamente una solución satisfactoria para todos. Para que esa solución sea efectivamente satisfactoria, cualquier negociación ha de enfocarse siempre desde la búsqueda de un resultado ganador/ganador. Cualquier otro resultado no es, en sí mismo, una negociación: los resultados ganador/perdedor y perdedor/ganador indican imposición y sometimiento, respectivamente; el resultado perdedor/perdedor apunta a una huida o evitación de responsabilidades que solo ayuda a perpetuar el conflicto.
¿Cómo enfrentar una negociación? Antes de acudir a la negociación, es necesario establecer, de forma clara, la posición concreta a defender así como los límites, por arriba y por abajo, en los que sería posible alcanzar el acuerdo. Una vez en la negociación, hay que desarrollar la empatía para colocarse en la posición del otro y tratar de entender sus planteamientos: no sirve de nada estar a la defensiva, es preciso adentrarse en las motivaciones de quien tenemos en frente. Generalmente, las propuestas planteadas en una negociación suelen ser muy específicas, de ahí que sea conveniente elevar la conversación a aspectos más generales donde sea más factible llegar a entendimientos para, una vez allí, descender de nuevo hacia los aspectos concretos que motivaron el conflicto y dieron lugar a la negociación. Este viaje comunicacional permitirá, probablemente, un cambio de perspectiva que facilitará un principio de acuerdo o incluso la solución definitiva al problema planteado.
Algunas personas tienen un don especial para la negociación. Otras, en cambio, creen no tener capacidad para ello. Error: no se trata de tener, sino de entrenar una serie de recursos latentes, entre ellos, la capacidad para conectar con nuestras necesidades y definir claramente nuestra postura ante una determinada situación, la habilidad de ponernos en el lugar del otro para acceder a su visión del mundo y la oportunidad de establecer un diálogo sincero y honesto orientado a la búsqueda de acuerdos integradores que permitan no solo superar un conflicto determinado, sino también seguir creciendo personal y profesionalmente. El Coaching y la Programación Neurolingüística (PNL) son opciones que pueden ayudarte a explorar esos recursos. ¿Quieres recorrer ese camino?
